今回は銀行マンの営業方法について述べていけたらと思うで。
実はネットでもあんまり銀行員の営業方法って上げられてなくて
住宅ローン、法人営業、保険・投信販売と色んな営業をしてきとったから
他のブロガーとは違う視点から情報提供できると思とるで。
今、銀行員で汗水ながしているキミも是非覗いてみてや～～。
ここでは住宅ローン編を説明していくで。
あ、あと以前書いた記事で住宅ローンの実務事務手続きについても書いたし参考にしてや
住宅ローンの営業ってどうするん？
住宅ローンの営業の仕方は大きく分けて二通りあるんやで、
ひとつは「業者経由の新築案件」をとること
もうひとつは「住宅ローンの借換」をすること
この二つなんや。
まずは「業者経由の新築案件の取り方から説明するで。」
業者経由の新築案件をゲットせよ
住宅ローンの残高を積もうと思ったら定期的にお客さんを紹介してくれる業者の存在はとても大きい。
業者の方が案件をとってきてくれて紹介してくれるわけやから「不労収入」みたいなもんやで。
ただ、業者も「お客さんに快く住宅を買ってもらうために、複数の銀行を紹介してるんや」
ここが重要で、銀行員は「お客さん目線で住宅ローンを提案すると同時に業者目線でも住宅ローンに取り組まなあかん」
この業者目線やねんけど
まずは第一に「間違いのない書類案内をすること」なんや。
お客さんには印鑑証明や、住民票、源泉徴収票などたくさんの書類を用意してもらわんとあかん、「業者が入り口になっているからここで間違った書類案内をしてしまうとお客さんに不信感を与えてしまって、業者へあの銀行は手続きがスムーズじゃないと愚痴をこぼしてしまうことにもなりかねん」
そうなると業者は心の中で「なにしてくれてるねん！！」と思ってしまっているわけなんや。
やからこそ間違いのないようにしっかり漏れのないようオリジナルのチェック表を作ってそれを業者にも手渡しておくことで「ここの担当者はしっかりしているから安心」という印象付けをしといたら間違いないで。
次に大事なんは「不動産売買のときにスムーズに取引ができるようにする」っていうことや。
不動産売買は、不動産業者、買い手、売り手、司法書士とたくさんの人がくるから時間がかかるんやなこれが。
自分も初めて経験したときは一斉に8人ぐらいがぞろぞろと来店してきて、あれやこれや言うてくるからかなりテンパってしまって処理に時間が掛かったんは苦い思い出や。
普通は１時間～２時間は最低でもかかるんやけど、業者も忙しいからできるだけ早く済ましたいと思っているはず。
そこでどうするかいうたら事前に業者から「手数料とか売買代金とかを事前に聞いておくんや」
そうすると振込伝票とかに下書きができるから、あとはお客さんにその部分をなぞってもらうだけ。
そうすれば大幅に時間がカットできるから業者も「あれ、スムーズな取引で時間も短かったしまた頼みたい」と思うわけなんや。
３つ目に、「業者の住宅展示があったときには必ず行く」っていうことや。
やっぱりしょせんは人やから一度仲良くなったらその人に頼みたいってなるわな。
休日を使うことになるから面倒かもしれへんけどこれは効果てきめんやで！
業者の一人との信頼関係が築けさえすればあとはその人が先輩や後輩を紹介してくれるから
案内してくれるお客さんの数が大幅に増えることになるんや。
３つともできたら間違いなく今より「住宅ローンの残高は増えるはず」やし是非やってみてや。
借換は断られてからが勝負
次に「住宅ローンの借換」について説明するで。
まず住宅ローンの借換で大事なことは「量」やな。
当たり前と言えば当たり前やねんけど
営業というのは成約率（％）×量＝成約数になる。
成約率をあげるのは経験とかその人自身のポテンシャルとかが含まれるけど『量』っていうのはみーんな同じ基準になるわな。
やからこそこの『量』を増やす工夫が大事になってくるんやで。
一般的に住宅ローンの借換っていうと『建物の謄本をとってきて、借入があるかを確認してその家に訪問する』っていうのが王道やと思う。
たしかにこの訪問は成約率という面では高いけどどうしても数をあたろうと思うと難しくなってきてしまうんやな。どうしても訪問やと時間帯によっては不在なことが多いし、非効率になってしまう。
そういうときには電話で営業をするんや。「なんや電話かいなってそんなん既にしてるわ」っていうツッコミがあると思う。
ただどうや。例えば「すでに訪問して断られたところには電話してないんとちゃうか？」
これはな、すぐに電話すると前断ったばっかやろってなるから１カ月ぐらい置いてからしてみてほしいねんけど、これをやるには二つ理由があって
一つは「人が変われば話が進む可能性がある」というのともう一つは「人は気まぐれである」
っていうこの２点から言えることなんや。
自分が営業をしたとき痛感したんやが
「夫婦間で金融リテラシーの差が大きいことが結構多いんやな。」
一般的には男性よりも女性のほうが金額に敏感なんや。
やからご主人さんに断られてもそれは単に話を理解してなかったり、めんどくさいだけやった可能性がある。
そこで電話で前と違う人が電話に出てくれたらそれはラッキーで、訪問にいったときは門前払いだったのにも関わらず、最終的に借換ができたっていうところがたくさんあったんやな。これはすぐできることやからめんどくさがらずやってみてほしい。
「気まぐれ」っていうのもあって人によってはもう一度電話するのをうっとおしい」と思う人もおれば「おー営業熱心やな」という二通りの人がおる。しかもそれはその日のお客さんの気分によるんやな。比率でいうと９：１の確率かもしれへんが、その１にあてはまったときはデカい。
その１の人にあたれば、そんなに借換金額のメリットが出なかったとしても、「熱心に営業しているあんた」が好きになっている可能性があるから成約率がぐっと高いお客さんというわけや。
このやり方は応用できて、「先輩や同期でエリアを分けてると思うけど、もう脈がない先をお互いに交換するんや」すると、お客さんからしたら「まえおたくの銀行さんから営業うけましたけど」っていわれても「そーですか。それは知らなかったです。失礼しました。」っていうのが通用するんやな。借換先がなくて頭打ちになっている銀行マンにはぜひやってほしい。
まーいろいろ方法を説明したけどどれも本当に基本的なことやし、参考にしてやー。ほなまた
