どーも半沢くんです。
今回、中村信仁さん著の「営業の魔法」を読みました。
この本は著者の実話を元にストーリー形式で進んでいくので、非常に読みやすく感情移入しやすいため飽きることなく最後まで読める内容となっています。
【ストーリー概要】
新入社員として営業部に配属されたものの半年間、売上がゼロで退社も考えていた主人公。しかし、ある日喫茶店で魔法のような商談をするスーパー営業マン紙谷に出会い弟子入りする。その営業マンから「営業という職業の素晴らしさ」や「営業とはなにか」を学んでいき、見事トップの営業をたたき出すまでに成長していくという話
この本は非常にAmazonのレビューでも非常に評価が高く、300以上のレビューがありながら★が4.5とビジネス本の中でもかなりの高評価を受けています。
私自身も銀行員時代営業していた時に、先輩に勧められて購入したのですが、
「もっとこの本と早く出会えたらよかった・・・」
と心底感じたくらいこの本には「営業のエッセンス」が詰まっています。
この「営業の魔法」は「そもそも営業とは何か」や「主導権を持って商談を勧めるためのテクニック」など、営業マンであれば是非読むべき内容となっています。
この本は
- どれだけ売ろうとしても、全く成果が取れない
- 今の営業のやり方ではまずいなと感じている
- 営業テクニックを学びたい
という人に最適です。
またこの本は耳で聴くAmazonオーディブルにも提供されています。
営業マンであれば取引先までの移動時間があると思うので、スキマ時間に少しずつ聞いてみるのがおススメ。
何よりこの本を聴くと「さあ、もう一件行こう！」とポジティブな気持ちで営業ができるようになるはずです。
30日間無料で聞くことができるので是非試してみてください！
Contents
「営業の魔法」の目次は？
「営業の魔法」の目次は下記の通りです。
プロローグ―営業という職業の素晴らしさ
魔法のはじまり―自分自身ではなく相手をいかに集中させるか
魔法その1 瞬間の沈黙―小さな選択と決断を繰り返させることで頭の中を整理させる
魔法その2 人間力―お客様と成長の感動を共有する
魔法その3 売らない営業―商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする
魔法その4 既成概念―勝手に創りあげた自分の限界は常に破り続けなければいけない
魔法その5 応酬話法―口はひとつ、耳はふたつ まず心でしっかり相手の話しを聴くことから始まる
魔法その6 二者択一話法―アポイントは自分の予定を上手にかわすこと 5分という時間は30分の了解と同じ
魔法その7 イエス・バット話法―まず、お客様の意見を肯定すること その意見に対して質問を繰り返すこと
魔法その8 質問話法―ノーが出たときこそ本音を聞くチャンス
魔法その9 類推話法(ストーリー話法)―人はストーリーが大好き
魔法その10 推定承諾話法―クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある
魔法その11 肯定暗示法―曖昧なことばを一切排除してすべて『イエス』を前提にいい切る
一冊一顧客ノート―打合せをした情報を日記の要領で書きとめる
魔法その12 ポジティブ・シンキング―真のポジティブ・シンキングとは断固たる勇気を持って行動することそして、最後の魔法を手にした者は必ず成功する
未来へ―誰を幸せにしたいのか
それでは、要点を順にまとめていきましょう！
営業に必要な3つの力とは
同じ3分という時間でも、何かに集中しているかどうかで、時間の流れを短くも長くも感じますよね。また、一方的に話をされるとすごく圧迫されているように感じます。
そこで相手をいかに集中、注目させるかという集中力、会話力が重要となります。
そして一方的に話すのではなく、相手を巻き込む（渦潮力）が重要となってきます。
魔法その一 瞬間の沈黙
会話中の『間』が重要です。
相手が考える時間を与えるために、あえて『間』を与えるようにすることが大事です。
人は考える時に、相手から目線を外すため、「相手が目線を外したら、相手が”考えている”というサイン」となります。
相手の目線が自分に戻るまで『間』を与えてジッと待ち、目線が自分に戻ってきたら、
“理解した”または”質問したい”のサイン。
このタイミングでこちらで話を進めるか、または相手から質問を受けます。
沈黙を怖れずに『間』を与えることが重要です。
【『間』を与えなかったらどうなるか？】
考える時間を奪い、浅い思考でしか言葉のキャッチボールができない
クロージングの段階で、結論を後日に引き伸ばし熟考したいと考える
商談に失敗する確率が上がる
【『間』を与えた場合】
『間』を積み重ねる事で、その都度、深く考えてもらえる
自分でその商品をしっかり理解し、納得しているため最後の決断までスムーズに進む
商談に成功する確率が上がる
自分の恐怖心よりも、相手が考えることの大切さを優先して下さい（For You の精神）
魔法その二 人間力
この章では、営業力や営業テクニック云々の前に、一人の社会人、人間としてのマナーについての重要さを問いています。
どんなに優れた商品で、圧倒的なプレゼンをされても営業マンが横柄な態度だったらこの人から買おうとは思いませんよね。
そしてこれは金融商品のような無形商材であればなおさら。
ほとんどの共通する人に好かれるタイプは
謙虚な人、聞き上手な人、相手に敬意を払う人
好かれるタイプになるためには、お客様からの悪い指摘をしっかり受け止め、自分の欠点に気づき学んでいくことで徐々に成長していきます。
魔法その三 売らない営業
営業マンは商品を売る仕事ではなく、顧客の悩みを解決することです。
相手の悩みをとことん聞き、それに対して自社の商品が課題解決することができるのであれば解決策として提示すれば、自然とお客様の方から感謝されます。
魔法その四 既成概念
「勝手に創り上げた自分の限界は、常に破り続けてかなければならない」
作者は空気清浄機を売るため、今までは雑居ビルなどにある汚い飲食店を中心に営業を回っていたのですが、その理由として空気が汚なそう場所の方が需要があると思い込んでいたからでした。
しかし、その既成概念を一度取っ払い、今まで行ってなかった新築のビルや外観のキレイな事務所に行ったところ雑居ビルよりも悩みを持っていたことが分かりました。
- 汚い飲食店…そもそも清潔に無頓着
- キレイな事務所…清潔を維持するための方法に興味がある
上記のように今までの人生観やこれまでの常識に囚われることなく、常に既成概念を打ち破り続けることで新しい市場開拓ができたり、これまでにない手法で営業することができます。
魔法その五 応酬話法
応酬話法とは、「常に相手が求めやすいように話を進める話法」のことです。
本書ではその話法の核心がわかる「旅人」という逸話を紹介していたのですが、旅人AとBの発言内容で会話のやりとりが大きく異なることが分かります。
【ある旅人Aとずっと同じ町に住んでいる老人との会話のやりとり】
【ある旅人Bとずっと同じ町に住んでいる老人との会話のやりとり】
以上のように、相手の発言内容次第で老人の答え方が別人のように異なるのですが、日常生活でも置き換えると確かにこれはそうなるな。と納得すると思います。
相手からポジティブな発言を望むのであれば、相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えることが重要です。
口はひとつ、耳は二つ。まずは心でしっかり相手の話を聴くことから始めましょう。
魔法その六 ２者択一話法
１～５までは営業マンとしての心の在り方など抽象的な部分が多かったですが、ここから営業テクニック的な部分に入っていきます。
二者択一法は営業マンの人であれば聞いたことがあるテクニックだと思いますが、
一つ例をあげると「今日の晩御飯何を食べたい？」と聞くのではなく、「今日の晩御飯、ハンバーグかカレーどっちがいい？」というように具体的な２者択一を問うことで相手が返答しやすくするという話法です。
本書では、これを「アポ取り」に使うテクニックとして使えると伝えています。
具体的にはアポを取る際に、
「今週または来週どちらが空いているでしょうか？」と聞くことで、会うつもりがあまりなくても根拠のない先送り心理が働き７割ぐらいの人が来週なら空いていますと答えてしまうそうです。
人は未来のことであれば答えやすいため、来週は再来週などの先の日に設定することで質問に答える確率がぐっと上がります。
魔法その七 イエス・バット話法
これも営業マンなら知っているであろうテクニックだと思います。
これは「相手の言ったことに対して一度は肯定してから、反論するというテクニック」で知られていると思いますが、本書では少しこのイエス・バット話法はそれをもっと高度化させたものを紹介しています。
本書ではこのイエス・バットの『バット』の部分を営業マンが言うのではなく、お客様に言わせることが本来の使い方であると伝えています。
ここでのポイントはお客様の意見をしっかり聴いた上で、そのあとその意見に対して質問するということです。
具体例を上げましょう。
前提条件として営業マンが空気清浄機を販売しようと営業しているのですが、金額が60万であることを伝えるとお客様は高いなーと購入することを渋っているとします。
これが本書でいうイエス・バット話法です。
相手にバットの部分を考えてもらうように誘導することで、お客様自身がノーの部分を打ち消して考えくれていることが分かると思います。
そして、このイエス・バット話法では自分で導き出した考えであるため不愉快な思いをせず勝手に自分でクロージングをかけているというところがミソです。
魔法その八 質問話法
この質問話法は、営業マンなら誰しも経験するクロージング間際まで行くも、やはり「もう少し検討します」というお客様から言われた場合の対処法になります。
自分に置き換えると分かると思いますが、相手から営業をかけられて「検討します」と答える場合2パターンあって「この場から逃げたい場合」ともう一方で「前向きに考えているがこの部分がイマイチと思っている」ということが上げられると思います。
しかし、どう思っているかは相手しかわかりません。
こういう時、質問話法は素直に真正面から「検討してください。（もう売り込みません）なので、本当のところを聞かせてください」と質問してしまうんです。
このようにお客様は聞かれると何か不満点を答えてくれるので、営業マンはその課題に的を絞って解決策を提案していくことができるわけです。
魔法その九 類推話法
これも営業マンであれば、良く聞く話法だと思います。
類推話法とはひとつひとつの例え話を用いて伝えたいことを話すことです。
つまり、「例え話」をする
話をする時に自分の思ってることと相手の感じたことに
ギャップが生まれてたりすると上手く伝わらない
そんな時に相手にとってわかりやすい例え話をしてあげると
納得してくれて共感や信用もしてくれやすくなる
数多くの例え話を用意することで、相手に具体的にイメージさせることが可能となり、成約率がぐっとアップするので、何パターンか商品を説明する際に用いる型を用意しておくといいでしょう。
魔法その十 推定承諾法
推定承諾法とは、「もし仮に」という前置きの質問をすることで、お客様から具体的な話を展開していくという方法です。
その商品を活用することを前提に、さまざまな条件の確認作業を行うことができます。
具体例を上げてみましょう。
といった感じで、この「もし、仮に」という前置きを入れるだけで、お客様がどんどん空気清浄機を購入することを前提に考え始めるので、自ら結論を出したくなるというわけです。
魔法その十一 肯定暗示法
これはあいまいな言葉を一切排除して、すべて「イエス」を前提に話を進めていくことです。
例えば、
「やってみませんか？」→「やりましょう！」
「お会いしませんか？」→「是非会ってください！」
このようにすべてポジティブに言い切ってしまうことが重要です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
なかなか営業を行う上で非常使えそうなテクニックがたくさん紹介されていたと思います。
そして、自分自身ちょうどスランプだったので自分を主人公と重ねて読んでいたためかなり励まされました。
この本はストーリー調で進んいくため、すごく共感しながら読めたのだと思います。
「ちょっと営業が辛くなってきたな」と感じた人には一度読んでみてほしいと思います！
ではまた！
