どーも半沢くんです。
そろそろ今年ももう終わりに近づき銀行員の方は下半期も半分が終わるので、そろそろやばいと感じている人も多いと思います。
自分も関西の地銀に5年間いたのですが、年々入行歴が長くなるほど色んなノルマを課されるためかなりノルマには苦しめられました。
いやー思い出すだけでもしんどくなります。
銀行員あるあるですよね。
期初に上司と支店長が同席の上で、ノルマの設定をするのですが支店長が設定するノルマは理想すぎる数値であるため、
「無理です。もうちょっと下げてください」
と本音ではいいたいのですが、そこはサラリーマン。
そんなことは甘えと捉えられるため言いたくても言い出せず、
「わかりました！一生懸命頑張ります！！」
と作り笑顔でごまかしながらも内心
「どの先にどうやって営業したらいいねん。」
と頭の中でぐるぐる答えのない思考を張り巡らせてしまうもんですよね。
特に近年では、貸出金利の低下の影響で法人外交担当者でも融資額や新規貸出件数だけでなく、いろんなノルマが課されます。
- 役員への保険販売額、件数
- クレジットカードの契約
- ビジネスマッチングでの手数料収入
- でんさいネットの契約
- クラウドファンディングの組成 etc・・・・
営業ノルマとして課されるものが広範囲に渡るため、商品内容を覚えてプレゼンするだけでもかなりの労力とストレスがかかっているんじゃないかと思います。
今回は、そういった銀行マン向けに
- どうやってノルマと向き合っていけばいいのか
- ノルマを達成するための考え方
- ノルマを達成するための具体的解決策
について、紹介していきますね！
Contents
どうやってノルマと向き合っていけばいいのか
ノルマは追われるものではなく、追うもの
「ノルマを減らしてほしい」
なんて口を滑らせても言えるもんじゃありませんし、
「今日は金曜日だから一日我慢すれば土日が来る」
と思ってもまた月曜日がきてノルマに追われる一週間になるだけです。
ノルマは追われるものではなく追うものです。
目の前のノルマに対して
「こんなノルマできるはずがない」
と思い込んでしまうと思考が停止してしまい、どんどん悪循環に陥ってしまいます。
そこで、考え方を180°変えていきノルマから逃げるのではなく、立ち向かうことが必要不可欠となります。
自己肯定する
ノルマと向き合うためには、まず自己肯定から始めていかないといけません。
この考えはすごく重要で、特に自分に自信がない人や責任感が強い人ほど自分自身を強く責める傾向にあります。
特に、上司や先輩などから
「全然成果が取れないのは、お前の努力不足だ！」とか
「お前は銀行員に向いていない！」等、
「行動」ではなく「あなた自身」を責める人が身近にいる場合には「自己否定」に陥りやすいので要注意です。
そのような上司が身近にいるのであれば、聞いているふりをしてスルーしましょう。
真面目に聞いていると、どんどんあなたの心と精神がすり減っていってしまいます。
そもそもノルマが達成できないのは「自分自身に問題がある」のではなく、「自分の行動に問題がある」からなんです。
自分もそうだったのですが、自己肯定することで随分と心が楽になります。
そうすれば、心に余裕が生まれ、ノルマと向き合うための心構えができるんですね。
なので、とにもかくにも、まずは自分を褒めましょう。
「自分は毎日5件も訪問している！」
「今日はお客さんに投信の話をして興味を持ってもらえた！」
などなんでもいいです。
自分を褒めることで自己肯定感が生まれ心に余裕がうまれるはずです。
ノルマを達成するための考え方
目標から逆算した行動量を書き出す
自己肯定ができれば次は、ノルマ達成のために必要な行動量を書き出すことです。
ノルマ達成数は行動量（量）×成約率（質）で割り出すことができます。
この量と質を掛け合わせることで、ノルマ数を導き出すことができるのですが、まず力をいれるべきなのは量です。
もちろん成約率を上げるためには、質を上げることも重要ですが、質を上げるためには実践のなかで経験を積む必要があります。
どれだけ販売するためのプレゼンを頭の中でシュミレーションをやっていても、あまり身に付きません。
なぜなら、どれだけ完璧に用意したとしてもお客さんから思ってもみない質問や返答、または指摘などされるのでシュミレーションだけでは対応できないからです。
直接コミュニケーションをして、実践経験を積んではじめて
「こんな営業方法はどうなのか、あの時こう話せばよかったんじゃないか」
など対策を立てることが可能となります。
では、行動量はどのように設定すればよいのでしょうか？
行動量はまずは仮定でいいので毎月単位、毎週単位、毎日単位の３つで設定すると解像度が高くなり、どれくらいこなせばいいのかすぐ分かるのでおすすめです。
例えば半期で1億の投資信託販売額ノルマが課せられた場合、
毎月単位で考えると1億÷６カ月＝16,666万円
毎週単位で考えると16,666万円÷４週＝416万円
毎日単位で考えると416万円÷５日＝83万円
という金額を割り出すことができます。
そして毎日83万円の投資信託を売るためにはどれだけ契約しないといけないか行動量で割り出します。
今の自分の営業力でどれくらいの成約率であるかを過去の事例からだいだい割り出します。
その際、何度も買ってくれているリピーターの人と新規先を分けて成約率を割り出したほうがより正確に数字を割り出せるのでベターです。
例えば
【リピーターの人の場合】
１回あたりの外交で100万の投信を買って貰える確率は15％
【新規の人の場合】
1回あたりの外交で100万の投信を買って貰える確率は５％
と仮定します。
その場合一日あたりのノルマ金額83万円を達成するには
リピーターの人は一日５人訪問し、新規先の人には2人訪問すれば83万円達成できるという考え方ができます。
このように金額ではなく、まず営業回数で割り出すことでノルマ達成までの行動に対して具体化できるためイメージがしやすく実践するハードルがぐっと下がります。
できる先輩や同期のやり方をそのままパクる
量をある程度こなしたのであれば、次は質です。
質を上げるために一番効率よく上げれるのが、できる先輩や上司の営業方法をマネすることです。
パクるときに営業のやり方を聞いてもいいのですが、それ以上に効率的なのは先輩の営業に同行することです。
同行することで、ルート選定や顧客選定、また金融商品の売り方などがすべても見聞きすることができるので非常に勉強になります。
そして、同行中に普段金融商品を勉強するためにしていることや今一押しの金融商品はなにか、そしてその理由はなにかも合わせて聞いておくとさらに良いでしょう。
意外と思いもしない情報ソースを教えてくれたり、銀行内で相場や金融商品に精通している人を紹介してもらえたりします。
もしできる先輩が周囲にいないのなら、エリアを統括するマネージャーの方に同行してもらうのもありです。
ノルマを達成するための具体的解決策
これまで、ノルマの向き合い方とノルマの達成するための考え方について解説してきました。
ここでは、ノルマ達成のための具体的な手法を紹介していきます。
営業がまだ慣れない場合は、まずは他の同期や先輩と比較して圧倒的な営業数をこなしているかどうかという点が重要です。
ただ、銀行員は働き方改革の影響もあり、時間外をする時間もどんどん減ってるなか営業数を増やしていく必要があるという矛盾が生じるので営業数を増やすのは難しいのですが、一口に営業といっても色んな方法があります。
- 顧客宅へ訪問
- 顧客が銀行に来店
- 顧客に電話
- 顧客へダイレクトメール
主にこの４つの方法があげられるのですが、この４つをいかに上手く使い分けるのかが肝となってきます。
順位が高くなればなるほど手間がかかりますが、訴求力が高い手法となりますので、営業をする顧客によってその営業手法を変えていかなければいけません。
また金融商品によって特性があるので、それを使い分けて営業することも重要です。
顧客宅への訪問は重要案件に
一般的に個人宅へ営業をする場合、真っ先に思いつくのが顧客宅への訪問ですが、これは時間と労力が一番かかる営業になります。
しかし、顧客宅へ訪問しじっくり話すことでお客さんとの間に信頼関係が生まれ契約までにかなり近づくことができます。
また訪問の場合、まれにお客さんによって電話では対応が冷たかったのに、わざわざ銀行員が我が家を訪れてきたと歓迎し、喜んでくれる家もあるので行ってみないとその温度感が分からないということもあります。
また心理学的にも単純接触効果というものがあるため、1週間に1回ぐらいの周期でコンスタントにお客さんに会いに行くようにすれば向こうも徐々に打ち解けてくれるはずです。
なので、顧客宅へ訪問は
- 事前にある程度背景資産があり、こちらの話を聞いてくれる人
- 既に投信や保険を買っており、ある程度金融商品について知っている人
- こちらの営業商品に興味を持ってくれており、おせば買ってくれそうな人
このような人を最優先にして訪問していきましょう！
銀行の来店客への営業はパートさんが鍵
一般的な銀行への来店客へのアプローチとしては、こちらから電話で来店を促すかもしくは、たまたま窓口で接客を行いその際に営業をかけること通常なのですが、
それでは結局一馬力のためなかなか見込み客を捕まえることが難しいんですよね。
そこでキーとなってくるのが、窓口で接客対応をするパートさんです。
つまり、自分ひとりで営業するのではなく、窓口のパートさんに協力してもらって金融商品に興味を持ってもらえそうな顧客をこちらに誘導してもらうんですね。
そうすることで、電話営業中であればそのまま金融商品を案内できますし、外出中でも後日こちらから電話するなどして高確率でアポをとることができます。
ただ、パートさんに協力してもらうのであれば、普段から信頼関係を構築する必要があるので、昼休憩中などは積極的に話しかけたり、お菓子などを配ったりなどの配慮が必要です。
顧客に電話
基本的に銀行員が営業をかけるときに一番コスパよく営業できるのは「テレアポ」です。
テレアポをする上で気をつけるべきことは、しっかり顧客情報を事前に読み込んで「どんな人かイメージしてどんな営業をかけるのか」を具体的にイメージすることです。
これをするだけで、ぐっと成約率を上げることができます。
その人をイメージする際に必要不可欠な作業は
「過去の顧客とのコミュニケーション履歴の確認」と「口座情報の読み込み」です。
この2点が非常に重要な作業となってきます。
まずは「コミュニケーション履歴の確認」です。
例えば
過去の顧客とのコミュニケーション履歴で
「投資信託を買った経験があり、それで大損した」ということが分かれば、
「国債や内資系の終身保険をすすめる」など投信以外の選択肢を提示すればもしかしたら顧客は興味をもってくれるかもしれません。
また投信でも国債や債券などを中心としたもので、基準価格の波が安定しているものであれば同じ投信でも買ってくれる可能性は大いにあります。
次に「口座情報の読み込み」です。
給与振込情報から勤務先や年収などが把握するのはもちろんのこと、ローンの引き落としや保険の引き落としなどにも着目してください。
そうすることで、その顧客の家族像やおおまかな収支が把握することができます。
ある程度頭の中で人物像がイメージできたら電話していきましょう。
電話で契約をとるのではなくあくまで見込み客を作るための手段です。
あまり興味を持ってくれなかった人も時間帯や営業する商品によって反応が変わる場合がありますので、一回の営業で諦めないようにしてください。
顧客へダイレクトメール
ダイレクトメールとは電子メールではなく、手紙を送るということです。
結構な確率で顧客情報を見る限りでは営業をかけたいのに
「電話もつながらない、訪問しても反応がない」
というお客さんがいます。
そういうお客さんに対しては手紙を直筆で書いてみると効果があったりします。
他の営業マンがしない面倒な作業だからこそお客さんの心に刺さるんですね。
周りの数字が取れる銀行員はこの直筆で手紙を送るということを欠かさずしていました。
まだ、やったことないという人には一度試してみてください！
まとめ
いかがでしたでしょうか。
ノルマを達成するのは大変ですが、一つ一つ要素分解してこなしていけば、自分が今何をすべきかが分かり、前向きな気持ちで取り組むことができます。
ノルマは追われるものではなく、追うものです。
上記で述べたことを参考にして、是非自分の営業に生かして頂けたらと思います！
また営業関連で悩みがある方には「営業の魔法」という本がおすすめです。
この本は非常にAmazonのレビューでも非常に評価が高く、300以上のレビューがありながら★が4.5とビジネス本の中でもかなりの高評価を受けています。
私自身も銀行員時代営業していた時に、先輩に勧められて購入したのですが、
「もっとこの本と早く出会えたらよかった・・・」
と心底感じたくらいこの本には「営業のエッセンス」が詰まっています。
この「営業の魔法」は「そもそも営業とは何か」や「主導権を持って商談を勧めるためのテクニック」など、営業マンであれば是非読むべき内容となっています。
この本は
- どれだけ売ろうとしても、全く成果が取れない
- 今の営業のやり方ではまずいなと感じている
- 営業テクニックを学びたい
という人に最適です。
またこの本は耳で聴くAmazonオーディブルにも提供されており、一冊無料で聞くことができるので是非試してみてください。
