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認知度が低い商品を売るための秘策とは?(ごま豆腐編)

どーも半沢くんやで。

今回もニシノコンサルについて内容をわかりやすくまとめてみたし是非みてや。

前回を見逃した人はコチラ👇

ニシノコンサル SNSでの集客のコツとは(フットサル編)どーも半沢くんです。 前回のニシノコンサル👇 http://change-job.site/2018/10/...

番組側でまとめたもの👇

相談者:新潟にある金物屋でゴマ豆腐を販売している店主。

相談内容

相談者:ゴマ豆腐の魅力を伝えて売り上げを伸ばしたい。

ゴマ豆腐を売りはじめたきっかけは3年前祖父から継いだため。金物屋は代々あり、ゴマ豆腐を販売しだしたのは祖父である。金物屋の一角でゴマ豆腐を販売しており、店舗の裏側には工場がありそこで作っている。

祖父の味を広めようと、ごまどうふのパッケージやネーミングを変えたり、出店イベントなどに出店しているが売り上げが伸び悩んでいる。どうすればいいか。

 

西野さん・前田さん

そもそもゴマ豆腐を食べたことってあまりないけど、ゴマ豆腐はどこで食べられていて、どんな食べ方や特徴があるのか教えてほしい。

 

相談者

法事や和食屋などの一つに出ている。ゴマ豆腐の特徴としては冷やしすぎると固くなるし周囲が暑いとやわらかくなりすぎるため常温がベスト。また日持ちは悪いため2日程度で食べてもらわないといけないがゴマやくずが原料なので健康にはいい。購入層は40代、50代の女性がほとんどでリピーターが多い。祖父の時のゴマ豆腐からの改良点としてはパッケージをかわいくして、ネーミングを『ごまうふふ』にしたがゴマ豆腐のイメージが良くないため新規顧客獲得にはそれほど繋がっていない。

 

西野さん

(実際に販売している実物を見て)大きすぎるので一人で食べるのは難しい。小分けにすればどうか。

また以前の放送であったまんこいを売り出すのではなくレモンサワーで売り出したときのように「商品単体で売るのではなくこれを素材にして別のものを売る」というような販売戦略を立てたほうがいいのでは?

 

相談者

昔ながらの食べ方でショウガ醤油、田楽みそ、あんこのせ等がある。もともとゴマ豆腐自体がそれほど味が主張しないためいろんなアレンジができ、お酒のあてにもできる。祖父はゴマ豆腐にもともと味がないためそこに砂糖を足すことで甘みを出していた。現在1パック300円で月1,000個販売しているため目標は月3,000個の売り上げ100万あたりを目指したい。問題点としてすべて手作業で作っているため一日100パックが限界。機械では味が落ちてしまうため手作業にこだわりたい。

番組側から認知度が低かった商品がメジャーになった経緯について紹介

①豆乳

豆乳は知名度が全くなかったが美容にいい飲み物(イソフラボン)を前面的に押し出すことで女性に大ウケ。またコーヒーやカレーなどバラエティに富んだができるのもヒットに繋がった。

②食べるラー油

もともとなじみのあるものだったラー油。「ラー油=調味料」を「ラー油=おかず」という概念を構築したことにより日常的に食卓で使われるようになりヒットに繋がった。

 

相談者:(健康にいいのはなんとなくわかるけどゴマ豆腐の機能面はどうなのか?と2人から聞かれるが具体的に話せず・・・なんとなく健康にいいということしかわかっていなかった)

 

前田さん

機能面を押す場合は直接的な効能を押す必要がある。できるだけ具体的でないとだめで例えば美容にいいではなくお肌にいいと言う必要がある。販売数を増やすには1人あたりの数を増やすか、購入客数を増やすかの2パターンある。売り方はどうなのか?

 

相談者

地元の直売所とスーパー1店舗で販売している。ネットでは日持ちがせず食感がわるくなるためほとんどしていない。またご近所さんに配るという人も多く一人で5~10個まとめて買う人も多く、固定客としては100人ぐらいいる。

 

前田さん

リピーターが多いのであれば月額制(サブスクリプション)にするのはどうか。月額制にすると運営側が頑張らないと固定客が離れてしまうため必死に頑張ろうとなる。そうすると色んな商品のラインナップを増やしたりなど努力する。自分が努力せざるえない環境づくりが大事。

 

西野さん

昔からある良いビジネスモデルの一つとして白バラ牛乳のように箱を渡してしまうという新聞屋モデルがある。受け口そのものが宣伝効果をもたらしているので毎日配達するような形式をとればいいのでは。

前田さん

味のラインナップ更新の頻度を週一にして、月額制にすればいいのではないか。離脱率をさげないようにしようとすると固定ファンの満足度が上がりよりファンになるし、固定ファンのクチコミで新たなファンも付きやすくなる。さらにサブスクリプションだと売上げが予想できるので、コストをどれだけかけてもいいかわかりやすくリスクヘッジをかけられる

西野さん

実は以前オンラインサロンは半年のチケット制にしていた。そのとき2017年前期と後期と分けて販売していたが後期に入ったときに離脱する人のきっかけをつくってしまったことにより加入数が一時的に減ってしまった。月額制だとそれがなくなるし、こちらが楽しませないといけないプレッシャーにもなるためいいと思う。

相談者が良いアイデアではあるが、牛乳のようにゴマ豆腐は毎日食べるのは考えにくい。また猛暑日などは外に置けないという発言を受けて・・・

西野さん

セコムのシールみたいなシステムはどうか?セコムのシールは泥棒に対してけん制するという側面もあるが宣伝にもなっている。よく玄関前にいろんなシールが貼ってあるがそもそも契約できていれば玄関前に貼る必要性がない。それにも関わらず貼ってあるのは宣伝効果があるため。そのシステムを活かして近隣住民が気になるシールを作るのはどうか。玄関前に貼ってありインターホンを押すときに必ず「ごまうふふってなに?」という話題になるはず。

店内の様子を紹介。(おばあちゃんが金物を販売している店の一角でゴマ豆腐を販売)

 

西野さん

金物屋でごまどうふを売っていると言ってもおいしくなさそうに見られてしまう。また店内も清潔感がなく、看板も汚い。以前モノがどうして売れるかを研究するためにデザインフェスタのイベントで出店した。そのときうまくいっている店はまめに商品の配置などのレイアウトを変えて、商品が売れるよう試行錯誤していた。どこに行列をつくるか、何個売りにするか、レジをどこに置くかなどで売り上げが大きくかわることもあるのでそこを疎かにしてはダメ。店内の様子から売れていない感じがして新鮮なゴマ豆腐が売っている感じがしない。

また自分自身よく舞台に行くが絶対行かない舞台があって、それはポスターの質が低いもの。ポスターは舞台を宣伝する顔であるにも関わらずそこの質が低いと照明や稽古などどこかで手を抜いているに違いないと思うから。この看板はすぐかえるべき。あとせめて区分けしてスペースを作ったほうがいい。ガラス張りにしておしゃれな感じにすれば間違いなく売れるのでは?

 

西野さん・前田さん

キッチンカーにすれば道中でもごま豆腐を売れるのではないか。

クラウドファンディングでキッチンカーの資金を集める。リターンとしてサブスクリプションを設定すればいいのでは。そして今配達で使っている車を売って、キッチンカーを購入する。どれくらい差額の赤字になるかも言ったほうがいい。そのほうが共感をえやすいから。今は売り主の物語がないと売れない状況になっており支援で買ってくれることもある。モノが売れるには限界があるので人が売れないといけない。そこでしか差別化できない。買い手側は機能の差がわからない人も多い。

 

店前の様子が出るが・・・

西野さん

もうこれ車がだめ。車が店の前をフタしている。お客さん側はお店が開いているとはおもわないし、おばあちゃんも殺そうとしている(笑)

いますぐこの車を売って、今すぐキッチンカーを買うべき!

前田さん

日持ちしないものとキッチンカ―の相性がいい。また僕たちの発言で車を売ったんですと被害者になったといえるので同情してくれる人もいるのでは(笑)

まとめ

今回のポイントは4つやで。

①月額制(サブスクリプション)にして離脱率をさげるよう努力するとファンがつく。

②受け口を作る(セコムのようなシール)ことでそれ自体が宣伝になる。

③店内の設計を売れるようになるまで試行錯誤しデザインする。

④売り主の物語(勝手に車を売られた)を作り共感を得る。

 

いやー今回のニシノコンサルもめちゃめちゃ内容が濃かったな!

 

番組のアフタートークで二人が「相談者の人が成功できるよう自分らも汗をかかないといけないよね。伴走して結果を出せるようにもっていってあげないと」と話し合っていたのが本当にかっこよかった!こんな器のデカイ男になりたいよな。

 

また来週もまとめるので要チェックやで。

ほなまた!

 

前々回のニシノコンサルはこちら👇

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