インフルエンサー

ニシノコンサル 客数アップの秘訣は?(青果店編)

どーも半沢くんやで。

前回のニシノコンサル

ニシノコンサル 乙武さんプロデュース編どーも半沢くんやで。 前回のニシノコンサル http://change-job.site/2018/12/31/memoma...

今回のニシノコンサルは青果店の客数を伸ばしたいというもの。

いままでと違って相談者自身があの手この手で来客数を増やすための努力をしているのにもかかわらずむしろ来客数が以前より減っているという課題に直面してるんや。

この難題にどう西野さんたちが解決するのか・・・・

番組側の議事録

相談内容:客数を伸ばしたい!!

相談者:
・青果店 「一期家一笑」の経営者・杉浦さん

相談相手:

・キングコング・西野亮廣さん

・SHOWROOM代表・前田裕二さん

・ポン太青果/芸人・土肥ポン太さん

2,000万円かけて改装したのに客数40%減少!

もともと杉浦さんのお父さんが始めた青果店。ピーク時は1日あたり1,000人のお客さんが来ていたが、500人に減ってしまった。そこでお店のテコ入れとして改装を実施。しかしそれでも改装後にさらに客足が300人に減少してしまった。

1,000人/日 → 改装直前 500人 → 300人

どこを変えたのか?

以前は刺身や肉なども売っていたが、大型店との差別化を図るため品揃えを野菜、果物、パンに絞りつつ、ママ世代を狙った”おしゃれ系”に改装。

改装前

  • 地域密着型
  • 年配層向け(60代~)
  • 魚、肉、野菜、果物等普通のスーパー並みの品揃え

改装後

  • 品揃えは、 野菜、果物、お惣菜に絞る
  • お惣菜40種類、弁当10種類と豊富
  • フルーツサンドが人気
  • キッズスペース
  • 全体的に”おしゃれ系”で、若い世代向けの印象
  • 料理教室の開催

店主はSNS特にインスタにも力を入れていて抜け目がないように見える。


ホームページもおしゃれ!

料理教室もやっているとか。月に3-4回やってて、参加費用1,000円とは安い!

こんなにおしゃれで一見良くみえる。でも改装前と比べても、客数が40%減り、売上も30%減っている状態。また客単価も下がったためどうしたらいいのか教えてほしいとのこと。

なんで客数が40%減少したのか?

こんなにおしゃれなのに、なんで客数が減少したのか?という話になり

そこには大きく2つの理由が。

  1. 潜在顧客が減った : 人口減、車が普及したので他に安いところにも行ける
  2. ライバルが増えた : 大型スーパーなど安さを売りにしたライバルが増えた

一度来てくれたら、「いいお店だねー」とは言ってくれて、一定数はリピーターになってくれているが・・・。

ここで 青果店芸人:土肥ポン太さんが登場

ポン太さんは芸人をやりながら、青果店を経営し月収3ケタになっている野菜の達人!

100円で全商品を販売して、6,000点(60万円)売ったこともあると話す!

おしゃれスタイルが、地域性と合っていないのでは?

ポン太さんいわく、青果店にはそれぞれのスタイルがある。

  1. “イケイケ”スタイル : ポン太さん流。「安いの持ってけー」という感じ。
  2. “ふれあい”スタイル : 杉浦さんのお父さん流。人とのつながり重視。
  3. “おしゃれ”スタイル : 改装後はここ。

もともと杉浦さんのお父さんがやっていた時代は、”ふれあい”スタイル。

画面の真ん中のような感じで、杉浦さんも 「サカナ帽」 を被っていたようです!なんか全然イメージ違う、ほっこりする感じですね。それが今は、右側の「ベレー帽」に変化!

ここには西野さんからも「変わってるやん!」とツッコミ。

相談者はこの「サカナ帽」のときは、評判は良かったが利益は出ていなかった、年間で利益が30万円くらいだったとのこと。

ポン太さんいわく、とにかくハート、人と人との”つながり”が重要とのこと。市場で買うのも、担当者とのつながりで値段が変わってくる、超アナログな世界。

市場の担当者と仲良くなれば、大手と近い価格で野菜を購入することもできる!

土肥ポン太

このあたりが、杉浦さんは今はあまりできていないようです。

お客さんのアンケート結果は?

この青果店を訪れるお客様の声をアンケートしたところ、良い印象と悪い印象に分かれる感じ。

こちらが良い印象。

こちらが悪い印象。

このあとのお客様への直接インタビューで、20-30年通っている、おばあちゃん世代の声が紹介されていました。なんとなく、おばあちゃん世代が「疎外感」を感じてしまっているとのこと。

おばあちゃん世代 → 20-30代の若者世代

に、客層がシフトしている感じ。

広告費が無くなったので、インスタに注力しているようですが、お客さんに何度も来てもらうポイントについて、ポン太さんからアドバイスが。

特価商品を日替わりにすることで「今日も行かなきゃ」と思わせる

土肥ポン太

店舗も入りづらい?

ポン太さんいわく、店舗の外観がおしゃれで 殺風景すぎて、入りづらいとのこと。

店の無機質な外観と中の色とりどりの果物や野菜など入ってみたときのギャップを狙っていたと話すもこの外観だと「何屋さんか分からない」し、まず中に入ってもらうことが重要なのではと話す。

西野さんのオンラインサロンの例

西野さんのオンラインサロンのメンバーが一気に増えたときに「何を変えたか?」についての話があり、

  • どのオンラインサロンも「行動せよ!」って言ってる
  • そうではなく、西野さんは「読む専用でもOK!」「ほとんどの人は読んでいるだけ、1割の人だけ行動しているよ」と伝えた

このことで、メンバーの数が一気に増えたとのこと。

これをこのお店に置き換えると、「安心して入れる店作り」が必要とアドバイス。

ターゲットをどうするか?

では、これまでのお話を受けて、これから何を目指していくか?何をやっていくか?について。

ファンを減らすのを止めて、 新しいファンを増やすことが重要。そのためには2つのアプローチがある。

  1. 「おしゃれ系(若者世代をターゲット)」だけに徹底する
  2.  若者と、おばあちゃん世代を両方取り込む

ここには、杉浦さんは2のおばあちゃん世代も含めて取り込むことを目指していきたいとのこと。

“おばあちゃん世代”がイケてる感じをつくる!

今のおしゃれ系を維持しながら、”おばあちゃん世代”を取り込む、
“おばあちゃん世代” がイケてる感じを作るのがいいと西野さんからアドバイス。

前田さんいわく、SHOWROOMでも、活躍している80代のおばあちゃんがいるとのこと!

SHOWROOMで活躍することで、SHOWROOMが自分が必要とされている場となっていて、それを泣きながら喜んでいたと話す。

年齢を重ねると、社会からの必要性を薄く感じる。

おばあちゃん世代が必要性を感じられる空間を作る、ことが大事。

前田裕二

「おばあちゃん世代」が必要とされているという場所、たとえば料理教室の先生を「おばあちゃん世代」にするとか。

  • 料理教室が、若者とおばあちゃん世代の「マッチングの場所」になる!
  • 「何とかおばあちゃんが作ったお惣菜」の商品名にするといいかも

これは、おばあちゃん世代は自分が必要とされている場が”行きたい場所”になるだけではなく、若者世代にとっても、行きたい場所になるはず。

人と人との”つながり”

最後に西野さん、前田さんの振り返り。

コンサルであつかう課題は、”広告” = 集客がほとんど。そしてその課題の根本は、だいたいコミュニケーション不足になっていることが多い。

人と人との”つながり”を大事にして、コミュニケーション取ることで、お客様の声を聞くことができるとのこと。前田さんもSHOWROOMを使ってくれている最初の10人は、超大事にしていて、その人たちは今でもSHOWROOMを使い続けてくれているとのこと。

人と人との”つながり” は、月商の大きさは関係ない。むしろ大きいサービスほど、最初のお客さんや、少人数のお客さんとのコミュニケーションが重要。

前田裕二

 

以上が今回のニシノコンサルやったで!

ほなまた!

前々回のニシノコンサル

ニシノコンサル メモの魔力販促会議編どーも半沢くんやで! 前回のニシノコンサルはこちら http://change-job.site/2018/12/17/bl...
RELATED POST